Estratégicos ou Operacionais?

Sou um profissional da área de Pricing e Revenue Management em busca de recolocação, no momento. Durante este meu processo de recolocação, em alguns processos seletivos tenho sido perguntado tanto pelo recrutador(RH), quanto por alguns dos gestores contratantes: "Você tem em sua experiência passagens pelo Operacional de Vendas, como conseguiu migrar sua carreira para uma posição de Estratégia de Pricing?

Refleti muito sobre esta pergunta, tenho estudado sobre o desenvolvimento de minha carreira, escrevi em detalhes meus conhecimentos técnicos e descrevi minhas rotinas de trabalho na posição de pricing and revenue management, e posso afirmar com toda convicção:

“ Um profissional estratégico precisa ter muito conhecimento e vivência operacional." ”

Você pode desenhar as melhores estratégias e procedimentos de vendas, e esperar que todos os aceitem e os sigam. Pura utopia! Você vai se deparar com situações em que você será desafiado a não seguir o planejado. Então, se você "se sentar" sobre os seus planos, você poderá engessar suas operações e correr riscos de perdas de vendas em médio e longo prazo. Se você for muito flexível com os seus planos, certamente você não chegará aos objetivos de rentabilidade da empresa. Então o que fazer? Neste ponto eu te digo, de uma forma bem simples: Os profissionais que sabem equilibrar entre os maiores interesses da empresa(estratégia), o conhecimento dos processos e vivências de vendas(operacional), geram os melhores retornos de receita nesta jornada.

Estratégia:

Avaliar as estratégias de aumento de receitas e a otimização de preços/políticas comerciais requerem que o profissional tenha experiência em análise de dados, habilidades criativas e resolução de problemas. Precisam gerar credibilidade aos executivos e geralmente é um trabalho dinâmico e não repetitivo.

Operações:

Tarefas como a administração, planejamento vendas ou otimização dos processos de vendas requerem que o profissional tenha vivências nos processos, uma forte mentalidade operacional, paixão pelo controle de qualidade e eficiência. Geralmente um trabalho estruturado e repetitivo.

Portanto, o profissional certo para liderar a área de Revenue Management e Pricing é aquele que tanto domina análises e desenvolvimento de estratégias, quanto se envolve e conhece os detalhes dos processos e operações de vendas, e assim otimiza os negócios da empresa. Além disso, deve trabalhar e transitar bem entre todos os pares e líderes internos(departamentos envolvidos no S&OP) e externos(gestores e equipes de vendas), para assim permitir um crescimento sustentável de vendas.

Fonte de insights: https://hbr.org/2014/12/why-sales-ops-is-so-hard-to-get-right