Pricing, Não É Custos

Pricing nas empresas tem diferentes níveis de maturidade, e cada empresa pode estar em um determinado nível a cada momento.

Um dos sinais de alta maturidade da área, é quando a empresa entende que o preço que o seu consumidor quer pagar no seu produto, não tem nada a ver com seus custos.

O preço que o consumidor quer pagar no seu produto é a diferença do valor percebido entre a alternativa mais próxima que tem a disposição entre seus concorrentes no mercado (para mais ou para menos).

Por isto consumidores não compram valor real, eles compram o produto com maior valor percebido, fazendo uma análise rápida de decisão, se a diferença de valor percebido vale a pena despender mais de seus orçamentos ou receitas. Portanto, de nada adianta ter os melhores atributos técnicos em seus produtos, se o consumidor não os percebem ou não os valorizam, e assim, certamente não irá pagar um preço maior por isto.

 “O departamento de desenvolvimento deve criar produtos de alta performance e com os melhores atributos do mercado. Os departamentos de marketing e vendas devem ser treinados para divulgar e criar o maior valor percebido possível. O departamento de Pricing deve trabalhar em conjunto com os departamentos internos, em análises de mercado e comportamento de seus consumidores para medir e capturar quanto é este valor percebido e assim definir o preço ótimo. ”

Esta é a essência da Precificação Baseada em Valor (Valued-Based Pricing), uma das estratégias mais recomendada por especialistas e considerada de alta maturidade em Pricing.

Fonte de pesquisa: Mark Stiving - Impact Pricing