Vou Comprar? Qual Comprar?

Empresas que não avaliam quais os impactos de realizar aumentos de preços, e realizam aumentos somente baseados em seus custos internos poderão migrar seus produtos da categoria de perguntas de decisão de compra dos compradores/consumidores de: “Vou comprar? (Will I), para: “Qual comprar? (Which one). Eu explico:

Segundo define muito bem, Mark Stiving, o meu guru de Pricing da atualidade, na decisão de compra os compradores têm 02 perguntas chaves, a primeira pergunta é: “Vou comprar um produto desta categoria/marca? (Will I?)” , e a segunda pergunta que pode ocorrer é: “Qual produto/marca devo comprar desta categoria? (Which one?)”.

Normalmente, compradores que realizam somente a primeira pergunta, “Vou comprar?, estão menos sensitivos a preços neste momento.

Porém como afirmei em artigo recente, onde defendo que as empresas devem conhecer o VALOR X WTP X CONJUNTURA que seus produtos estão inseridos (Link: https://bit.ly/2GeToJj ), pois o comprador/consumidor que toma ou vem tomando a decisão de compra de seus produtos somente fazendo a primeira pergunta: “Vou comprar?, poderão mudar seu WTP(Willingness To Pay) e inserir a segunda pergunta na decisão de compra: “Qual produto vou comprar?”, e assim gerar uma grande perda de volume e/ou rentabilidade para os negócios da empresa dos produtos que costumava comprar.

Antes mesmo de passar estudar a interdependência entre VALOR e PREÇO dos produtos, Eu sempre defendia que quem cria ou estimula a concorrência de seus produtos é a própria empresa, normalmente as empresas criam produtos maravilhosos e que tiveram uma curva de crescimento de vendas muito expressiva, porém é comum acreditarem que este produto irá manter este crescimento e se sustentar por si só, e podem começar a operar no mercado sem olhar a sua volta e muito menos “ao retrovisor” e não compreender que o mercado avalia os produtos de uma empresa não só pelos valores tangíveis, mas também e não menos, pelos valores intangíveis.

A forma como os colaboradores da empresa tratam os consumidores ou compradores(revendedores) reflete sobre o valor percebido de seu produto, decisões de mercado sem avaliação de impactos, como aumentos consecutivos, citado no início do artigo, fazem com que os compradores(revendedores) conversem com outras empresas, dizendo: “Porque você não entra neste mercado, empresa XPTO está sozinha nele, consumidores que passam por dificuldades financeiras tendem a estar mais abertos a experimentar o produto similar com preço mais acessível, se a empresa do produto de compra atual não conhecer o seu WTP.

Eu costumo fazer uma analogia a estas relações de negócios com os relacionamentos humanos:

”Enquanto o rapaz mais bonito do baile não está nem aí para a moça mais bonita do baile, o rapaz mais feio do baile pode estar mandando flores todos os dias. Um dia a moça bonita pode cansar de esperar e perceber outros VALORES no rapaz das flores.”

Então conforme afirmei em meu último artigo, quem cria o REAL VALOR do produto é o cliente (Link: https://bit.ly/2InUaHd ) . Hoje com mais conhecimento e aprofundamento nos estudos das relações de VALOR E PREÇO, posso afirmar com convicção, que as empresas que não compreenderem o valor amplo de seus produtos (expectativa dos compradores e consumidores), certamente estão estimulando e criando sua própria concorrência.

Portanto: “CUIDADO para não tornar a pergunta de seu cliente de “VOU COMPRAR ESTE PRODUTO? (Will I?)", para "QUAL PRODUTO COMPRAR? (Wich one?)" ".

Créditos da Pesquisa para o artigo: Mark Stiving – Pricing Impact