VALOR x CONJUNTURA x WTP

Um grande paradoxo ocorre nas organizações. E uma grande confusão mental, principalmente dos membros das equipes comerciais.

Pois no dia-a-dia das operações de vendas, as equipes comerciais externas (Vendedores e Gestores) estão empenhadas em atingir metas de volumes, e são cobrados por isto.

E os altos níveis estratégicos da empresa (Diretores e Gestores) tem objetivos de aumento de volumes, porém tem objetivos mais amplos de aumento de margens e rentabilidade, e também são cobrados por isto.

Então minha perspectiva em relação a este paradoxo, como profissional de ligação entre estes dois BONS OBJETIVOS, às vezes contraditórios de caminharem juntos dentro das empresas, é que NÓS profissionais de Pricing e Revenue Management devemos ADVOGAR para que as empresas entreguem e treinem o VALOR de seus produtos para as equipes comerciais e preparem-os para defender este VALOR, para que o preço não passe a ser um item tão relevante nas negociações com os clientes.

PORÉM, clientes tem diferentes formas de perceber VALOR, uns estão dispostos a pagar mais e outros menos pelos mesmos produtos da empresa, isto em PRICING é chamado de WTP (Willingness to Pay).

Mas o WTP também é influenciado pelo o que chamo de CONJUNTURA que a empresa está inserida, como: PREÇO x VALOR da concorrência, econômica do país e consumidores dispostos a consumir.

"Então, o desafio dos profissionais de Pricing e Inteligência Comercial é CAPTURAR o PREÇO que traduz o VALOR/CONJUNTURA/WTP de momento para os produtos da empresa, e assim apoiar as equipes comerciais a vender com o mínimo de esforços em PREÇOS(DESCONTOS)."

Agora, se a empresa não consegue criar/entregar VALOR, realmente deverá rever seus produtos para conseguir agregar VALOR! Ou terá que competir por PREÇO, lutar por volumes e correr risco de ter problemas com rentabilidade.