"Comunicação Efetiva de Pricing"

Imagine que você é o #pricer de uma empresa de bens de consumo que vende para um key account de grande porte, com lojas em todo território nacional. Esta rede compra um produto de sua empresa, com preço de R$100 por caixa, e tem uma política comercial de 20% de desconto, portanto, paga R$80 por caixa.

O KAM(#keyaccountmanager) desta rede, te manda um Whatsapp, no último dia do mês, e afirma que o cliente tem um pedido de 5000 caixas, total líquido de R$400.000(com desconto da política comercial), porém, quer aguardar virar o mês, mas caso houver um preço melhor, emitirá o pedido hoje!(Quem nunca passou por isto?)😏

Você analisa a margem individual do produto para esta rede, verifica que há espaço de margem, e autoriza 10% de desconto adicional, porém sobre o valor líquido, após aplicado os 20% da política comercial, e NÃO sobre o valor do preço cheio de tabela.

Você então responde por Whatsapp ao KAM, da seguinte forma:

"Autorizado 10% de desconto adicional sobre o valor total líquido do pedido".

Porém o KAM na ansiedade de bater a meta, somente lê o início da mensagem, "Autorizado 10% de desconto adicional", e envia, também por whatsapp, a mensagem abaixo ao cliente:

"Odair, consegui mais 10% de desconto no pedido, além do desconto da política, pode emitir o pedido meu amigo!"

Pela falha na comunicação, o KAM interpretou que o desconto passaria de 20% para 30% sobre o preço da tabela, o cliente emitiu o pedido, o KAM inseriu no sistema da empresa, e o pedido seguiu para faturamento.

No dia seguinte(1° do mês), o Diretor de Vendas do KAM, liga e pergunta para você, por que a margem do cliente KA, está abaixo do mínimo esperado. Você analisa o pedido e encontra o erro que reduziu a receita/margem do pedido em R$10.000.

Pedido e Diferença:

Preço Total Tabela: ..............R$500.000

Desc. Política Com: ..............R$100.000

Preço Total Líquido: .............R$400.000

Desc. Adicional Autorizado: R$40.000

Desc. Adicional Pedido: .......R$50.000

Impacto na Margem: ............R$10.000

Os Profissionais de Pricing precisam ter altíssima Habilidade de Comunicação (Soft Skill), para garantir que as informações de preços sejam comunicadas de forma eficaz e sem ruídos, conforme o FLUXO da Comunicação Efetiva de Pricing do Alexandre Costa 🏷, demonstrada na imagem abaixo.

90% dos projetos falham, segundo o Project Management Institute, devido a uma comunicação ineficaz e/ou dúbia dos Gerentes de Projeto.

"Ao comunicar, erre pelo excesso,e não pela falta de comunicação e informação".